「あの人だから売れる」は組織のリスク。AIが示すトップ営業の“暗黙知”と、成果を分かつ運用の壁

どの会社にも、驚異的な数字を叩き出す「スター営業」が存在する。しかし、その強さの源泉は本人の「経験」や「感覚」というブラックボックスの中にあり、組織として再現することは極めて困難だった。一人のカリスマに依存する組織は、その人物の離職や不在がそのまま経営リスクに直結する危うさを抱えている。この「属人化」という古くて新しい難問に、いま最先端の知能が切り込もうとしている。2026年1月、営業現場におけるAI活用と属人化に関する調査結果が公表された。そこに見えるのは、AIという強力な武器を手にしながらも、それを「成果」に変換できている組織と、そうでない組織の間に横たわる決定的な断絶だ。（文＝AI Base編集部）